Archiv für den Monat: März 2019

Wissenschaftliche Studie zeigt: Werbeartikel sind profitabel

Liebe Blogfreundinnen und –freunde,

katalogbestellung_Bild

inzwischen ist der neue und noch druckfrische DIE6-Frühjahrskatalog bei unseren Mitgliedshäusern erhältlich. Das Motto „Superhelden“ bezieht sich dabei auf die unglaubliche Wirkung, die Werbeartikel, so diese richtig eingesetzt werden, entfalten können. Passend dazu wurde dort auch eine Expertenmeinung von Herrn Prof. Paul abgedruckt:

„Weltweit werden Milliardensummen für Werbeartikel eingesetzt, um Kunden zu gewinnen oder langfristig an das eigene Unternehmen zu binden. Allein in Deutschland wurden laut Gesamtverband der Werbeartikel-Wirtschaft e.V. (GWW) im Jahr 2017 über 3,5 Milliarden Euro für Werbeartikel ausgegeben (GWW 2018). Branchenstudien geben Hinweise darauf, dass dieses Geld gut angelegt ist. So weisen Werbeartikel geringe Streuverluste, eine hohe Verbreitung und höhere Reichweiten als andere Medien auf (GWW 2017). Auch wissenschaftliche Studien zeigen positive Effekte auf Kunden (z.B. Beltramini 1992; Dorsch & Kelley 1994).

Trotz dieser Erkenntnisse bleiben wichtige Fragen offen. Sind Werbeartikel für Unternehmen wirklich profitabel? Wie beeinflusst die Ausgestaltung von Werbeartikeln Wahrnehmung und Verhalten von Kunden? Was ist der zu Grunde liegende psychologische Mechanismus für einen Effekt auf die Kundentreue? Diesen Fragen habe ich mich gemeinsam mit Kollegen in einer wissenschaftlichen Studie gewidmet, die im international renommierten Journal of Service Research veröffentlicht wurde (Marchand, Paul, Hennig-Thurau und Puchner 2017). Um unsere Ergebnisse für die Praxis fruchtbar zu machen, bin ich seither mit dem GWW (Gesamtverband der Werbeartikel Wirtschaft) im Austausch.

In unserer Studie haben wir gemeinsam mit einer deutschen Fluggesellschaft ein Feldexperiment durchgeführt und dabei die Daten von rund 2.000 Kunden ausgewertet. Zu Beginn des Feldexperiments wurden die Kunden zufällig in vier Gruppen und eine Kontrollgruppe eingeteilt. Die Kunden in den vier Gruppen erhielten jeweils einmalig eines der folgenden Werbegeschenke: Gutschein für Flüge der Fluggesellschaft, Gutschein für eine Zeitschrift/Autovermietungsupgrade anderer Unternehmen, Einladung zu einem exklusiven Internetchat mit dem CEO der Fluggesellschaft oder ein nicht-markiertes Schokoladenherz als gegenständlicher Werbeartikel. Alle Kunden wurden sowohl vor als auch nach dem Einsatz der Werbegeschenke befragt, und es wurden die Umsätze jedes Kunden über einen Zeitraum von 96 Wochen beobachtet.

Zentrale Erkenntnisse unserer Studie: Werbegeschenke erhöhen Kundentreue und Umsatz und sie können profitabel sein. Ein Effekt auf den Umsatz stellt sich jedoch nur ein, wenn Kunden das Geschenk als Investition in ihre Beziehung zum Unternehmen wahrnehmen. Dies gelingt dadurch, dass der richtige kommunikative Rahmen gesetzt wird (z.B. „als Dankeschön für Ihre Treue möchten wir uns mit einer kleinen Aufmerksamkeit bedanken“).

Ein Effekt hängt auch von der Ausgestaltung eines Werbegeschenks ab. Finanzielle, mit dem Unternehmen zusammenhängende Geschenke (Fluggutschein) wirken am effektivsten mit Blick auf kurzfristige Umsätze, während soziale, nicht mit dem Unternehmen zusammenhängende Geschenke (nicht-markiertes Schokoladenherz) effektiver für die langfristige Kundenbeziehung sind. Diese Geschenke sind wirksam, weil sie in ihrer Ausgestaltung kongruent sind. Bei finanziellen Anreizen steht der monetäre Wert im Vordergrund, so dass es sinnvoll ist, klar auf das schenkende Unternehmen hinzuweisen. Bei sozialen Geschenken steht der soziale Aspekt im Vordergrund, so dass nicht zu stark auf das schenkende Unternehmen hingewiesen werden sollte, da sonst ein manipulativer Eindruck entstehen kann.

Fazit: Gegenständliche Werbeartikel funktionieren ähnlich gut wie preisorientierte Instrumente (Gutscheine, Rabatte), die zudem oft negative Langzeiteffekte aufweisen (MSI 2015). Gegenständliche Werbeartikel sollten früh im Verkaufsprozesses eingesetzt werden, da sie die Marke stärken und Goodwill schaffen (Zinkhan & Vachries 1984). Sie unterstützen dadurch auch andere Werbemittel in ihrer Wirkung. Außerdem sollten sie für einen Langfristeffekt wiederholt eingesetzt werden und konzeptuell zur Marke bzw. den Produkten des schenkenden Unternehmens passen. Insgesamt empfiehlt es sich für kleinere wie größere Unternehmen, Werbeartikel als festen Bestandteil des Marketing-Mix zu betrachten.“

prof--paul-web-300px

Michael Paul ist Professor und Inhaber des Lehrstuhls für Value Based Marketing an der Universität Augsburg. Zuvor war er Juniorprofessor am Marketing Center der Westfälischen Wilhelms-Universität Münster und wissenschaftlicher Mitarbeiter an der Fakultät Medien der Bauhaus-Universität Weimar. Seine Forschungsinteressen liegen in den Bereichen Digitalisierung, Customer Experience, Omnichannel- und Dienstleistungsmarketing sowie Werbung. Professor Paul hat fünf Best Paper Awards gewonnen. Seine Arbeiten wurden u.a. in den international renommierten wissenschaftlichen Zeitschriften Journal of Marketing, Journal of the Academy of Marketing Science, Journal of Service Research und Journal of Retailing. veröffentlicht. Medien wie Der Spiegel, die Süddeutsche Zeitung und das Handelsblatt haben über seine Arbeiten berichtet. Er berät regelmäßig führende Unternehmen unterschiedlicher Industrien zu Marketingfragen und hält Vorträge auf internationalen und nationalen Tagungen.

Im Katalog findet Ihr selbstverständlich wieder eine Fülle von Ideen. Durchstöbern lohnt sich und wer einen Katalog im Original anfordert, erhält einen Superhelden für den Schreibtisch. Neugierig, am besten gleich bei einem in Eurer Nähe befindlichen DIE6-Mitglied bestellen.
Wir wünschen Euch viel Spaß mit unserem neuen Katalog!

Euer DIE6-Team

Quellen:
Beltramini, R.F. (1992), „Exploring the Effectiveness of Business Gifts: A Controlled Field Experiment,” Journal of the Academy of Marketing Science, 20 (1), 87-91.
Dorsch, M.J. & S.W. Kelley (1994), „An Investigation into the Intentions of Purchasing Executives to Reciprocate Vendor Gifts,” Journal of the Academy of Marketing Science, 22 (4), 315-327.
GWW e.V. (2017), „Werbeartikel-Wirkungsstudie 2018,” https://werbeartikel-wirken.gww.de.
GWW e.V. (2018), „Werbeartikel-Monitor 2018,” https://gww.de/ueber-werbeartikel/zahlen-fakten.
Marchand, A., M. Paul, T. Hennig-Thurau & G. Puchner (2017), „How Gifts Influence Relationships with Service Customers and Financial Outcomes for Firms,” Journal of Service Research, 20 (2), 105-119.
MSI (2015), Empirical Generalizations about Marketing Impact, 2. Auflage, Marketing Science Institute: Cambridge, MA.
Zinkhan, G.M. & L.A. Vachries (1984), „The Impact of Selling Aids on New Prospects,” Industrial Marketing Management, 13 (3), 187-193.

Erneuter Zuwachs beim Verbund DIE6

BURG Services: Sich verändernden Marktanforderungen flexibel stellen

Liebe Blogfreundinnen und Blogfreunde,

erst im Januar konnten wir ein Wachstum unserer DIE6 Gemeinschaft vermelden und heute geht es erfolgreich weiter!

Seit dem 01.03.2019 zählt nun auch die Firma BURG Services zu dem Kreise unserer DIE6 Gesellschafter.

Herr Marco Römisch, Geschäftsführer der Firma BURG Services GmbH & Co. KG, bringt es kurz und knapp auf den Punkt: „Wenn sich für einen Unternehmer die Möglichkeit bietet, Kosten zu reduzieren und dabei von der verfügbaren Manpower ein noch höheres Kreativpotenzial abrufen zu können, dann sollte er zugreifen.“ Schlagkräftig und prägnant nennt er einen der wesentlichen Faktoren, warum er mit seinem Unternehmen als 17. Gesellschafter unserem Werbemittelverbund DIE6 beigetreten ist. Der studierte Diplom-Wirtschaftsingenieur sieht darüber hinaus weitere Vorzüge, die unser hochprofessionell organisierter Zusammenschluss von Werbemittelprofis zu bieten hat.

2003 hat Römisch das 1987 von Karl Heinz BURG in Köln gegründete Unternehmen übernommen. Warum er als Quereinsteiger ausgerechnet in das Marktsegment Werbemittel eingestiegen ist, begründet er mit der Motivation, unbedingt selbst unternehmerisch tätig zu sein. Bis dahin hat er als Unternehmensberater Unternehmern über die Schulter geschaut. „Es hat mich gereizt, als Geschäftsführer die Geschicke eines Unternehmens in die Hand zu nehmen und nicht nur theoretisch Unternehmenszahlen und Prozesse zu evaluieren.“

Eine Entscheidung, die er bis heute nicht bereut hat. Mittlerweile verfügt das Unternehmen über zwei Standorte, einen in Köln, den anderen im hessischen Kriftel. Insgesamt beschäftigt Römisch zwölf Mitarbeiter, davon neun in Köln und drei in Hessen. Den Begriff Außendienstmitarbeiter mag er nicht. „Bei uns müssen oder vielleicht besser gesagt dürfen alle Mitarbeiter Kunden besuchen, um die Partner kennenzulernen, für die sie ihre Dienstleistungen erbringen.“ Zum einen fördere es das Verständnis für die Problemstellung der Kunden, zum anderen sehe sich niemand als klassischer Innendienstleister, der lediglich Erfüllungsgehilfe sein muss.

„Ich lege großen Wert darauf, dass alle Mitarbeiter in unserem Unternehmen den Full-Service-Gedanken leben. Nur so können wir für unsere Kunden die Leistungen erbringen, die uns vom üblichen Wettbewerb abheben. Das Angebot an vermeintlich hochwertigen Werbeartikeln boomt, dank dem Internet. Unternehmer müssen ihre ganz spezielle Nische finden und ausfüllen, um sich den schnell verändernden Märkten flexibel und zeitnah anzupassen und dauerhaft erfolgreich zu bleiben“.

Entsprechend groß ist die Fertigungstiefe im Unternehmen. Mit Ausnahme der Textilveredelung gibt es für nahezu alle Veredelungsvarianten die entsprechenden Anlagen und Maschinen. „Damit können wir unseren Kunden die gesamte Leistungspalette anbieten. Darüber hinaus leisten wir uns auch einen Prototypenbau, für perfekte Gebrauchsmuster. Für unser Team ist es wichtig, Ideen individuell zusammen mit unseren Kunden zu entwickeln, um sie mitzunehmen, von der Idee bis zur Fertigstellung des eigentlichen Produkts. Die zusätzlich angebotenen Dienstleistungen, wie etwa Webshop-Programmierung, Lagerhaltung und Versand, zählen da natürlich nach unserem Selbstverständnis als Full-Service¬Dienstleister mit dazu.“

Mit dem zum 01.03.2019 vollzogenen Beitritt zu unserem Verbund verspricht sich Römisch vor allen Dingen eine Entlastung im administrativen Bereich, etwa die ständig Aktualisierung von Produktpreisen oder die Planung außerbetrieblicher Schulungs- und Weiterbildungsmaßnahmen. Aber auch der informative Austausch innerhalb unserer Gruppe ist für ihn ein nicht zu unterschätzendes Argument. „Da auch wir im Werbemittelmarkt rasanten Veränderungen unterliegen, wird ein kontinuierlicher Informationsfluss zunehmend zu einem wichtigen unternehmerischen Faktor. Der Austausch mit Marktteilnehmern, die aus einer vergleichbaren Situation heraus agieren, ist daher wohl eine der wertvollsten Informationsquellen, auf die ich gerne zurückgreifen möchte. Ich sehe meine Entscheidung, zukünftig als Gesellschafter bei DIE6 mitwirken zu können, als zukunftsorientierte Maßnahme, um auch weiterhin mit meinem Unternehmen auf einem stark umkämpften Markt erfolgreich und nachhaltig tätig zu sein.“

Wir freuen uns sehr über das Wachstum unserer Gruppe und mit den neuen Unternehmen Eick (siehe Bericht aus Januar) und Burg starten wir in ein sehr spannendes und herausforderndes Jahr 2019.

Foto-Burg

Ein kurzer Schnappschuss nach der notariellen Beglaubigung über den Eintritt als Gesellschafter in den Werbemittelverbund: Holger Kapanski (links), Geschäftsführer DIE6 Promotion GmbH, Marco Römisch, geschäftsführender Gesellschafter Burg Services GmbH & Co. KG, und Heinrich Grübener (rechts), DIE6-Aufsichtsratsvorsitzender, freuen sich sichtlich auf die gemeinsame Zusammenarbeit